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快递销售管理

快递销售管理

市场销售,在快递业务中扮演着“龙头”的角色。从这个意义上说,没有销售就
没有业务。销售管理的重点是目标管理,它是考核销售人员工作绩效的硬指标。此外,
促销策略、新项目推广等,也是提高市场占有率的重要途径。
一、目标管理
为了正确评估经营成果,以下五个方面,应作为快件销售的普遍性指标:
①营业额的达成率(%)
②每公斤平均营业额(元)。
③每票平均重量(公斤);或每件平均重量(公斤)
④价格政策与折扣原则的遵守率(%)
⑤应收账款的达成率(%)
(在规定天数内,回款达到x%;或者超过规定天数,欠款低于%)
二、促销活动
有奖促销作为权宜之计,可以取得立竿见影的短期效果,是参与市场竞争、拓展
业务的有效手段。但不可过分依赖,不可本末倒置,提高市场份额的最佳销售方式,
还应通过“改进服务质量、满足客户需求”来实现。
1.工作要项
新项目背景、产品特征、产品目标、客户利益、客户指南、产品价格、损益分析、
处理程序、广告公关、礼品赠送、促销记分牌、奖励方案等。
2.组织过程
选择时机、制订计划和预算、物色合作对象、设计广告传单、散发宣传单、兑现
奖品
3.注意事项
①根据商品竞争法,奖品价值总额,不得超过营业总收入的10%。
②促销活动不可过多过滥,一年中以一两次为宜。否则,客户对你公司的价格将
产生怀疑。
③促销活动关键在创意,方式应多样化,给客户以新鲜感。如有竞争对手效仿,
就要不断变化,办出自己的特色。
三、直销流程
(1)把直销宣传单,分发给销售员。
(2)拜访客户时,向有潜力的客户发送宣传单。
(3)客户收到宣传单后,感兴趣或有需求。
(4)通过免费电话或传真登记。
(5)登记资料汇总到公司市场销售部。
(6)将客户信息反馈给销售员。
(7)客户得到小礼品(印有快件公司标志)。
四、新项目推广
新项目推广时,宣传要项如下:项目概述、服务口号、经营策略和目标、市场占
有率、竞争现状、客户情况、服务价格、奖励方案、其他信息。其中:
(1)客户手册:背景介绍、竞争优势、使用说明、服务流程、价格比较表等。
(2)市场推广计划:直销和电话推广,通过销售引导,增加客户数量,引导客户
使公司新产品。

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